Había una frase que se decía mucho en la agencia, y que durante años nadie cuestionó: «si no te presentas, seguro que no ganas». Sonaba a sentido común. Así que nos presentábamos a todo lo que se moviera. Salía un concurso de un ayuntamiento, y para dentro. Otro de una diputación, también. Uno que no era ni de lo nuestro, pero «por probar», venga, ese también.
El resultado de aquella temporada lo recuerdo bien: un equipo reventado, un montón de noches quemadas, decenas de ofertas presentadas... y una mano sobraba para contar las que ganamos.
Lo curioso es que la conclusión que sacamos al principio fue la equivocada. Pensamos: «ganamos poco porque nos presentamos a poco; hay que presentarse a más». Y apretamos todavía más. Más concursos, más noches, más prisa. Y ganamos todavía menos.
Tardé en entender lo que pasaba. Y cuando lo entendí, cambió por completo mi forma de ver las licitaciones.
Presentarse a todo no multiplica tus opciones. Las divide.
El razonamiento de «a más concursos, más probabilidades» tiene una trampa enorme: da por hecho que preparas todas las ofertas igual de bien. Y no es verdad. El tiempo de tu equipo es fijo. Las horas que tiene una semana son las que son. Si las repartes entre diez concursos, a cada uno le tocan migajas. Si las concentras en tres, cada uno recibe una propuesta currada de verdad.
Una licitación no se gana por presentarse. Se gana por presentar la mejor oferta. Y la mejor oferta exige leerse el pliego entero, entender qué se valora, ajustar el precio, redactar una memoria que responda punto por punto... eso no se hace en una tarde robada entre dos reuniones. Cuando te presentas a todo, condenas cada oferta a salir a medias. Y diez ofertas a medias pierden contra tres ofertas redondas. Siempre.
Presentarte a todo no aumenta tus probabilidades. Reparte tu talento en porciones tan finas que ninguna llega a la nota de corte.
El coste invisible: lo que NO estás haciendo
El esfuerzo de una agencia tiene un límite. Si tu equipo está preparando una oferta de baja calidad para un concurso donde tenéis pocas posibilidades de éxito, no está haciendo trabajo que realmente aporte valor. En lugar de eso, están exhaustos, quemando horas extras y acumulando frustración.
El coste invisible de presentarse a todo es la renuncia a la excelencia. Cuando no tienes tiempo para pulir la creatividad, afinar los costes o diseñar una memoria que destaque, estás regalando el concurso. Al final, no solo pierdes la licitación, sino que pierdes la oportunidad de presentarse con garantías a los proyectos que realmente encajaban con vuestra experiencia.
Entonces, ¿cómo se decide a qué presentarse?
Para evitar esta dispersión y aumentar las probabilidades de ganar, la decisión debe basarse en un filtro riguroso. Antes de que el equipo escriba la primera línea, debemos comprobar tres criterios clave:
- Solvencia técnica y económica: Lee detenidamente los requisitos obligatorios. Si el pliego exige un nivel de facturación o casos de éxito muy específicos que tu agencia no puede acreditar de forma sólida, déjalo pasar inmediatamente. No pierdas tiempo.
- Encaje del objeto y experiencia: ¿El concurso encaja con vuestra especialidad real? Analizar esto te ayudará a entender por qué se pierden concursos que parecían ganados y a centrar el tiro solo en los pliegos donde vuestras fortalezas marquen la diferencia.
- Rentabilidad y recursos disponibles: Calcula el coste real de horas del equipo y el precio máximo de licitación. Si para ser competitivos debéis recortar tanto el precio que el margen desaparece o corréis el riesgo de caer en baja temeraria, la victoria no será rentable.
Cómo lo resolvemos en Pliquia
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